De ontwikkeling in de export­portefeuille van startende goederen­exporteurs

Auteurs: Dennis Cremers, Marjolijn Jaarsma, Alex Lammertsma, Michael Polder, Rik van Roekel

Exporteren kan voor bedrijven een belangrijke strategie zijn om verder te groeien. Dit hoofdstuk focust op bedrijven die in 2014 zijn gestart met goederenexport. Wat kenmerkt hun exportportefeuille; hoeveel producten exporteren ze, naar hoeveel landen wereldwijd en hoeveel handelspartners in de EU? Hoe verschillen ‘grote’ starters van kleine in deze opzichten? En hoe ontwikkelt deze exportportefeuille zich na verloop van tijd? Welke rol speelt nabijheid tot een vergelijkbare afzetmarkt bij de kans op exporteren naar een nieuw land?

4.1Inleiding

Stilstand is achteruitgang; ook in het bedrijfsleven. Als de binnenlandse markt verzadigd is, er veel concurrentie vanuit binnen- of buitenland is of groeimogelijkheden vooral in het buitenland liggen, kan een bedrijf overwegen zijn heil in het buitenland te zoeken en een gedeelte van zijn productie te exporteren. Export kan een logische volgende stap zijn om de concurrentie voor te blijven, te groeien of simpelweg om in business te blijven. Daarom stimuleert de Nederlandse overheid de internationalisering van het bedrijfsleven met allerlei verschillende instrumenten, zoals handelsmissies, informatievoorziening en ondersteuning voor bedrijven teneinde optimaal te profiteren van de kansen in het buitenland. Overigens is deze strategische keuze niet altijd zo rationeel gemaakt; groeiende vraag uit het buitenland of een verandering in het netwerk van het bedrijf kan voldoende aanleiding zijn om een kijkje over de grens te nemen.

Van start naar doorgroei

In dit hoofdstuk staan startende handelaren centraal: Nederlandse bedrijven die – mogelijk al een tijdje – uitsluitend op de binnenlandse markt actief waren en ervoor gekozen hebben ook over de grens te gaan opereren. Bedrijven die dit succesvol doen en dit een aantal jaren vol weten te houden, blijken groter, productiever en winstgevender te zijn dan bedrijven die slechts incidenteel een buitenlandse order vervullen of alweer gestopt zijn met export (zie bijvoorbeeld Bernard et al., 2007; Johansson, 2009; Creusen & Lejour, 2011; Groot & Weterings, 2013). De keuze om te gaan exporteren is namelijk slechts de eerste stap; daarna volgen er keuzes met betrekking tot de beoogde handelspartner(s), het exportproduct of –producten en de intensiteit van de handelsstroom. Uitbreiden van de exportportefeuille kan dus langs de zogenaamde ‘intensieve’ en langs de ‘extensieve’ marge. Groei langs de intensieve marge betreft het intensiveren van de export van bestaande producten naar bestaande markten, bijvoorbeeld door het vergroten van het exportvolume of de prijs waarvoor de goederen worden geëxporteerd. De extensieve marge verwijst naar uitbreiding: het verkopen van nieuwe producten, het aanboren van nieuwe markten en/of klanten. Hierin speelt onder andere de activiteit van het bedrijf en zijn strategie achter de internationale stap een rol. Zo zal een kleine webwinkel die eerst – al dan niet geïmporteerde – goederen op de Nederlandse markt aanbood, maar nu ook internationale klanten wil bedienen, een andere keuze maken met betrekking tot het type en aantal producten, landen en handelspartners dan een ambachtelijke bierbrouwer die zijn productiecapaciteit wil vergroten en zijn zelfgeproduceerde bier gaat exporteren.

Hoe dichterbij, hoe meer export (goede buren versus verre vrienden)

Afstand tot de afzetmarkt, zowel letterlijk als cultureel, economisch of institutioneel, speelt een rol in de keuze wat betreft exportpartners. Intuïtief maar ook empirisch is dit goed te verklaren met bijvoorbeeld de graviteitstheorie. Deze zegt dat hoe dichterbij de exportmarkt is, hoe lager de transport- en zoekkosten en dus hoe groter de exportstroom. Hoe groter en rijker de exportmarkt en hoe kleiner de culturele en regulaire verschillen, hoe groter de exportstroom naar deze markt. Andersom, hoe verder weg de exportmarkt en hoe groter de afstand op het niveau van gebruiken, cultuur en wetgeving, hoe groter de risico’s en kosten, des te kleiner de exportstroom. Onderzoek uit binnen- en buitenland laat inderdaad zien dat de meeste exporteurs dichtbij huis starten en blijven. Dat geldt ook voor Nederlandse exporteurs; de meeste zijn actief in België en Duitsland (Jaarsma & Walhout, 2016; Voncken & Cremers, 2018). Eaton et al. (2007), Albornoz et al. (2010), Iacovone & Javorcik (2010) en Esteve-Pérez et al. (2011) laten zien dat nieuwe exporteurs met name starten door voor een klein aantal type exportproducten kleine exportvolumes te exporteren naar landen dichtbij. Hierdoor leren ze de marktcondities kennen, beperken ze het risico door de kleine afstand en lage exportwaardes maar doen zij tegelijkertijd relevante ervaring met exporteren op. Dit maakt de stap naar een iets verder weg gelegen exportbestemming kleiner. Enerzijds omdat de bedrijven internationale ervaring hebben opgedaan. Anderzijds lijken de marktcondities in de verder weggelegen markt mogelijk meer op die van de exportmarkt waar al naartoe wordt geëxporteerd, wat de stap ook kleiner maakt. Dit wordt de stepping stone theorie genoemd (Creusen & Lejour, 2011; Lejour & Creusen, 2015). In dit hoofdstuk wordt onderzocht in hoeverre startende goederenexporteurs in Nederland een strategie volgen van dicht bij huis beginnen, en in hoeverre zij (na verloop van tijd) uitbreiden naar meerdere verder weg gelegen landen. Tevens wordt onderzocht in hoeverre de afstand tot bestaande exportmarkten hier een rol in speelt.

Diversificeren of specialiseren?

Andere keuzes waar een exporteur voor staat, hebben betrekking op zijn. Past hij dit product aan naar wensen van de buitenlandse markt, of exporteert hij zijn bestaande producten? Als er meerdere soorten producten zijn, exporteert hij deze allemaal of begint hij met een enkel type? Ook hier speelt de activiteit van de exporteur een hoofdrol: een beginnende groothandelaar kan als intermediair voor kleinere bedrijven optreden en zodoende een grote variëteit aan producten exporteren, waar een beginnend exporteur (en producent) van fietsen zich waarschijnlijk zal concentreren op het exporteren van een of enkele modellen.

Bestaand onderzoek laat zien dat de diversificatie van producten over de tijd toeneemt; voor bedrijven in buitenlands eigendom is dit sterker dan voor binnenlandse bedrijven. Iacovone & Javorcik (2010) laten zien dat gemiddeld zo’n kwart van de exporterende bedrijven nieuwe exportproducten introduceert, circa 17 procent laat bepaalde exportvariëteiten vallen en zo’n 2 á 3 procent doet beide. Nieuwe exporteurs verkopen daarbij vaker bestaande producten die ze al op binnenlandse markten verkopen dan gevestigde exporteurs. Maar in circa twee derde van de gevallen overleven nieuwe export variëteiten het eerste jaar dat ze geëxporteerd worden. Bedrijven die al wat langer bestaan, laten daarbij wel minder snel exportproducten vervallen. Ook wat betreft het aantal bestemmingen neemt de diversificatie toe; wederom is dit voor buitenlandse bedrijven sterker dan voor binnenlandse bedrijven.

Het aantal handelsrelaties neemt af met afstand

Voor Nederlandse bedrijven die binnen de Europese Unie exporteren is er, behalve het exportland waar naar toe wordt geëxporteerd, nog extra informatie beschikbaar over het aantal handelsrelaties dat daar wordt bediend. noot1 Een exporteur kan binnen één afzetmarkt namelijk meerdere handelsrelaties hebben. Daarbij ligt het voor de hand dat hoe meer handelsrelaties een exporteur heeft, hoe minder gevoelig hij is voor veranderingen in de vraag van individuele afnemers. We spreken bewust van het aantal handelsrelaties van een exporteur en bewust niet van het aantal buitenlandse klanten van een exporteur in Nederland. De reden hiervoor is dat één buitenlands bedrijf mogelijk over meerdere btw-nummers beschikt. Zie paragraaf 4.6 voor meer uitleg over handelsrelaties en hoe deze informatie wordt gebruikt.

Cremers & Voncken (2018) lieten voor Nederlandse exporteurs van goederen en diensten zien dat zij gemiddeld de meeste handelsrelaties hebben met België en Duitsland. Ook heeft een aanzienlijk deel van de exporteurs maar één handelsrelatie binnen de EU. Met name exporteurs die actief zijn op de Britse en Franse markt, exporteren vaak naar slechts één relatie. In dit hoofdstuk bouwen we voort op deze bevindingen en onderzoeken we in hoeverre het aantal handelsrelaties van succesvolle (overlevende) exporteurs na verloop van tijd toe- of juist afneemt. Onderzoek laat zien dat exportrelaties vaak veel dynamiek vertonen: frequent verandert de samenstelling van de exportportefeuille qua producten en bestemmingen (zie bijvoorbeeld Lawless et al., 2019). Geldt dit ook voor de handelsrelaties binnen specifieke bestemmingen?

Centraal in dit hoofdstuk staan de mogelijke strategieën die bedrijven hanteren als ze goederen gaan exporteren. De onderzoeksvragen die in dit hoofdstuk aan bod komen, zijn:

1. Wat is de uitgangssituatie van startende goederenexporteurs? Is er sprake van één of juist meerdere producten, bestemmingen en handelsrelaties?
2. Hoe ontwikkelt de exportportefeuille van starters zich na exportstart (conditioneel op overleven), ook ten opzichte van bestaande exporteurs?
   1. Wordt het aantal exportproducten uitgebreid of juist verkleind?
   2. Verkleint of vergroot het aantal handelsrelaties?
   3. Groeit de export langs de intensieve marge (groei exportwaarde)?
   4. Wat zijn de verschillen in kenmerken van bedrijven die groeien langs intensieve of extensieve marge, dan wel langs beide marges?
3. Wat is de kans op toetreding tot een nieuwe exportmarkt?
   1. Hoe verschilt deze tussen startende exporteurs en bestaande exporteurs?
   2. En in hoeverre is de kans op toetreding tot een nieuwe exportmarkt groter naar mate de afstand tussen de nieuwe en een reeds bestaande exportmarkt kleiner is? Is dit effect voor startende exporteurs groter dan voor exporteurs die al jaren actief exporteren (structurele exporteurs)?

Leeswijzer

Het onderzoek in dit hoofdstuk beschrijft startende goederenexporteurs in de periode 2014–2018. Dat wil zeggen, bedrijven die in 2014 startten met goederenexport (en dus in 2013 en 2012 géén goederenexport hadden) worden over de tijd gevolgd, tot en met verslagjaar 2018. De uitkomsten van de onderzoeksvragen worden gepresenteerd in paragraaf 4.2, 4.3 en 4.4. Paragraaf 4.2 laat een aantal beschrijvende statistieken en cijfers zien met betrekking tot startende goederenexporteurs op basis van de statistiek internationale handel in goederen. Hier wordt ingezoomd op het aantal exportbestemmingen en het aantal producten van startende goederenexporteurs en hoe deze portefeuilles zich over de tijd ontwikkelen. Paragraaf 4.3 is andere, nieuwe analyse en geeft meer inzicht in het aantal Europese handelsrelaties van de startende goederenexporteurs. Paragraaf 4.4 gaat dieper in op de derde onderzoeksvraag. Hier wordt onderzocht welke factoren van invloed kunnen zijn op de kans om te starten met export naar een bepaald land, in hoeverre de afstand tussen een bestaande exportmarkt en de nieuwe markt daarin een rol speelt en of dit anders is voor startende exporteurs dan voor structurele exporteurs. De belangrijkste bevindingen van dit hoofdstuk zijn opgesomd in paragraaf 4.5. Om de onderzoeksvragen in dit hoofdstuk te beantwoorden, is op bedrijfsniveau een dataset samengesteld met bedrijfskenmerken, exportgegevens en handelsrelaties. Welke data hiervoor is gebruikt, alsook een technische toelichting met betrekking tot de afbakeningen en productindeling is te vinden in paragraaf 4.6.

4.2Starters in goederenexport: producten en landen

Bedrijven die in 2014 gestart zijn met goederenexport staan centraal in dit hoofdstuk. In deze paragraaf wordt in kaart gebracht hoe hun exportportefeuille er bij aanvang uit zag, qua aantal exportproducten en het aantal landen waar zij naar toe exporteerden. Deze portefeuille kan verschillen voor kleine ten opzichte van grote bedrijven, maar ook naar gelang de bedrijfstak waarin de starter actief is. Vervolgens wordt onderzocht hoe deze portefeuille zich in de jaren daarna heeft ontwikkeld. Voor het verslagjaar 2014 zijn in dit onderzoek 15 591 bedrijven geïdentificeerd als startende goederenexporteur. Dat wil zeggen dat zij in 2013 en 2012 geen goederenexport rapporteerden (conform de typologie van hoofdstuk 2). Ongeveer de helft van deze 15,6 duizend gestarte goederenexporteurs is in de jaren daarna blijven exporteren. De andere helft is sinds 2014 of (tijdelijk) gestopt met exporteren, dan wel opgehouden met voortbestaan, bijvoorbeeld in het geval van een opheffing of faillissement.

Ruim 94 procent exportstarters behoort tot zelfstandig mkb

De meeste starters zijn relatief klein; ongeveer 94 procent behoorde tot het zelfstandig mkb. Ruim 60 procent van alle startende goederenexporteurs in 2014 had zelfs maximaal 1 werkzame persoon. Het aantal startende exporteurs neemt af met bedrijfsgrootte; slechts een kleine 10 procent van de startende goederenexporteurs in 2014 had 10 of meer mensen in dienst. Ter vergelijking: 47 procent van alle goederenexporteurs in 2014 bestond uit bedrijven met maximaal 1 werkzame persoon en 20 procent had 10 of meer mensen in dienst.

Starters in 2014 goed voor 1,6 procent exportwaarde

Startende goederenexporteurs behorend tot het zelfstandig mkb zijn niet alleen kleiner dan grote exportstarters in termen van werkgelegenheid, maar ook qua exportwaarde. De gemiddelde exportwaarde van een startende goederenexporteur in het zelfstandig mkb bedroeg 117 duizend euro in 2014, tegenover 3,9 miljoen euro bij startende exporteurs in het grootbedrijf. In totaal wisten startende goederenexporteurs in 2014 ruim 5,1 miljard euro aan exportwaarde te realiseren, wat neerkomt op 1,6 procent van de totale export van bedrijven in 2014.

Meer dan een derde van de startende goederenexporteurs is actief in de groot- of detailhandel en bijna 10 procent is een industrieel bedrijf. Daarnaast is 20 procent van de startende goederenexporteurs terug te vinden in de zakelijke dienstverlening zoals architecten en ingenieurs, reclame en marktonderzoek en industrieel ontwerpers. Vergeleken met alle goederenexporteurs zijn de starters van 2014 relatief minder vaak actief in de industrie en iets vaker in de zakelijke dienstverlening.

Meeste startende goederenexporteurs beginnen met één product naar één land

Figuur 4.2.1 laat zien dat er veel verschillen zijn tussen startende exporteurs. Starters in het grootbedrijf exporteren bij aanvang van hun exportavontuur gemiddeld naar meer landen en exporteren meer productvariëteiten dan starters in het zelfstandig mkb. Exportstarters in het grootbedrijf exporteerden gemiddeld 4,5 producten naar gemiddeld 5,8 exportlanden. Zelfstandige kleine starters exporteren daarentegen gemiddeld iets meer dan één product naar krap twee landen in het eerste jaar van export. Deze verschillen in aantal exportproducten en -bestemmingen naar omvang van het bedrijf zijn het meest uitgesproken in de industrie; daar exporteren grote starters bij aanvang gemiddeld bijna 5 maal zoveel producten naar 6 maal zoveel landen. Daarmee zijn grote startende goederenexporteurs in het industriële grootbedrijf het meest gediversificeerd, gevolgd door grote startende exporteurs in de groot- en detailhandel en in de zakelijke dienstverlening.

Soms worden gemiddeldes sterk vertekend door enkele hele grote of hele kleine getallen; zij trekken het gemiddelde naar boven of juist naar beneden. In zulke gevallen is de mediaan een handige maat; deze laat de waarde van het middelste bedrijf zien als alle waarden van klein naar groot zijn gesorteerd. Grafiek 4.2.1 laat – per sector en type bedrijf – zien hoeveel producten en naar hoeveel landen de mediane (middelste) starter exporteert. Soms is er maar één bolletje te zien; dat betekent dat de mediaan voor het aantal producten en die voor het aantal landen hetzelfde zijn.

Door de mediaan te bekijken, worden de verschillen in het aantal exportproducten en -bestemmingen tussen sectoren en type bedrijf kleiner dan wanneer we naar de gemiddeldes kijken. In vrijwel alle bedrijfstakken exporteert zowel het mediane zelfstandige mkb-bedrijf als het mediane grote bedrijf doorgaans slechts één exportproduct. De enige uitzondering zijn grote bedrijven in de industrie; hier exporteert het mediane bedrijf 1,5 product. Wat betreft het aantal exportbestemmingen zijn de verschillen iets meer uitgesproken. Het mediane bedrijf in het zelfstandig mkb dat startte met export in 2014 exporteerde naar één land, terwijl dat voor grote starters vaak twee landen of meer zijn. Het is dan ook geen verrassing dat circa 70 procent van de 15,6 duizend startende exporteurs in 2014 begon met het exporteren van één product naar één exportland. Ongeveer 11 procent van de starters exporteert gelijk in het eerste jaar meer dan één product en ruim een kwart exporteerde gelijk naar meer dan één land.

Voor alle exporteurs in 2014 zijn het aantal landen en producten weergegeven in figuur 4.2.2. Hier is te zien dat voor alle bedrijfstakken zowel de gemiddeldes als de medianen hoger ligger dan voor de starterspopulatie. Exportstarters exporteren dus volgens de gemiddeldes en ook volgens enkele medianen naar minder landen en verhandelen ook minder producten.

Meeste exportstarters beginnen in de EU

Van de 15,6 duizend bedrijven die in 2014 gestart zijn met goederenexport had 69 procent (meer dan 10 duizend) uitsluitend export naar de EU, zie grafiek 4.2.3. België is het land waar deze startende exporteurs het vaakst beginnen, gevolgd door Duitsland, het Verenigd Koninkrijk en Frankrijk. Ook waren er in 2014 meer dan 3 duizend bedrijven die in het startjaar zowel naar de EU als naar landen buiten de EU exporteerden. Het ging dan vaak om bedrijven die (behalve naar de EU) ook naar Zwitserland, de Verenigde Staten, Noorwegen of Turkije exporteerden. Circa 10 procent van de exportstarters (1,6 duizend bedrijven) begonnen hun buitenlandse avontuur exclusief buiten de EU. De VS was de meest populaire bestemming buiten de EU, gevolgd door Zwitserland, Oekraïne, China en Suriname.

Gemiddelde exportwaarde grootst bij starters die zowel naar EU als niet-EU exporteren

De kleine groep exportstarters die in het eerste jaar zowel naar de EU als naar niet-EU-landen goederen exporteerden namen het grootste gedeelte van de exportwaarde voor hun rekening. Van de 5,1 miljard euro aan exportwaarde die starters in 2014 wisten te realiseren, kwam 81 procent tot stand door bedrijven die zowel naar de EU als naar niet-EU landen exporteerden. De gemiddelde exportwaarde per bedrijf was – met bijna 1,3 miljoen – fors hoger dan bij de andere starters. Bedrijven die in hun eerste exportjaar alleen naar de EU exporteerden, realiseerden gezamenlijk een exportwaarde van ongeveer 0,8 miljard. Gemiddeld was dit 81 duizend euro per exporteur. Dit is van dezelfde orde als de gemiddelde exportwaarde van bedrijven die uitsluitend buiten de EU startten (71 duizend).

Sterkere groei aantal exportbestemmingen bij starters in het grootbedrijf

Van de 15,6 duizend bedrijven die in 2014 gestart zijn met goederenexport is ongeveer de helft dit in de jaren daarna structureel blijven doen. De andere helft is sinds 2014 of (tijdelijk) gestopt met exporteren, dan wel opgehouden met voortbestaan, bijvoorbeeld in het geval van een opheffing of faillissement. De cijfers in de hiernavolgende grafieken hebben dus uitsluitend betrekking op de 7 786 starters die sinds 2014 zijn blijven exporteren.

De ontwikkeling in het aantal exportbestemmingen van starters is te zien in figuur 4.2.4. Een zelfstandig mkb-bedrijf exporteerde in 2014 naar gemiddeld 1,8 landen. Over de tijd nam dit licht toe, naar 2,8 landen in 2018. Aangezien de meeste startende goederenexporteurs tot het zelfstandig mkb behoren, is de ontwikkeling in het aantal exportbestemmingen van deze groep vrijwel gelijk aan het gemiddelde van het totaal. Starters in het grootbedrijf beginnen met meer exportbestemmingen én maken in dit opzicht ook meer groei door. Zij beginnen met export naar gemiddeld 5,8 landen. In het tweede jaar exporteert de gemiddelde grote exportstarter al naar 8,4 landen en na vier jaar naar 10 landen.

Een vergelijkbare ontwikkeling is zichtbaar voor het aantal producten, zie figuur 4.2.5. Het gemiddelde aantal producten was voor kleine, zelfstandige starters in 2014 circa 1,3 en dit nam na verloop van tijd toe tot 1,6 exportproducten in 2018. Grote exportstarters begonnen met bijna 4 keer zoveel exportproducten en dit aantal groeide veel sterker, tot 9,3 exportproducten in 2018. De sterkste groei in het aantal exportproducten zien we bij exportstarters die bij aanvang al meer dan 10 producten exporteerden. Zij exporteerden in 2018 gemiddeld 10 producten meer dan in 2014.

Kijkend naar bovenstaande ontwikkelingen kunnen we ook stellen dat het aantal exportbestemmingen van exportstarters in het zelfstandig mkb gemiddeld iets sterker groeit dan het aantal producten dat zij exporteren. Voor starters in het grootbedrijf is dit andersom: zij breiden doorgaans het aantal producten iets sneller uit dan het aantal bestemmingen.

Figuur 4.2.6 laat zien hoe de in 2014 gestarte goederenexporteurs stappen zetten in de Europese Unie. Maar liefst bijna 44 procent van de in 2014 gestarte goederen­exporteurs begon met export naar België en 31 procent had export naar Duitsland. Respectievelijk 11 en 9 procent van de starters had gelijk in het jaar van aanvang export naar het Verenigd Koninkrijk en Frankrijk. Minder dan 5 procent van de starters begon bij aanvang direct met export naar landen als Oostenrijk, Denemarken, Ierland en Zweden en hooguit 1 procent begon in 2014 met export naar Malta, Cyprus en Kroatië.

Vier jaar later had inmiddels ruim de helft van de (in 2014 gestarte) goederenexporteurs export naar België. Het sterkst gegroeid is het aandeel exporteurs dat naar Duitsland exporteert; namelijk van 31 procent in 2014 naar 42 procent in 2018. Naar België groeide het aandeel exporteurs met 10,3 procentpunt, naar 54. Ook het aandeel exporteurs dat vier jaar later naar Frankrijk exporteert is met ruim 7 procentpunt flink gegroeid, gevolgd door het VK (6,5 procentpunt) en Spanje (5,9 procentpunt). Het aandeel exporteurs dat naar Zuid- en Oost-Europese landen exporteert is ook vier jaar later nog erg klein.

¹⁾ Kies een jaar: 2014 2015 2016 2017 2018

▸   speel af

Ruim 2 op de 5 startende exporteurs blijft 1 product exporteren

Tabel 4.2.7 laat zien dat ruim 43 procent van gestarte exporteurs die in 2014 met één exportproduct begon ook in 2018 nog steeds één product exporteerde. Net iets meer dan de helft van de starters die met één product begonnen in 2014 was in 2018 gestopt met exporteren. Starters die met een groter aantal producten begonnen in 2014 hadden in 2018 een iets grotere kans om nog te exporteren, zoals de laatste kolom laat zien. De grootste aandelen exporteurs zien we rondom de diagonaal van de tabel, wat betekent dat de meeste starters hun aantal exportproducten relatief stabiel houden.

4.2.7Ontwikkeling in het aantal exportproducten van in 2014 gestarte goederenexporteurs (aandeel bedrijven, in %)

	Aantal exportproducten in 2018
	1	2	3–5	6–10	Meer dan 10	Gestopt
Aantal export­producten in 2014
1	43,5	3,2	2,0	0,5	0,3	50,5
2	24,6	12,2	11,3	3,7	2,0	46,4
3–5	12,9	8,2	16,9	7,6	6,3	48,0
6–10	3,6	5,1	13,0	12,3	18,1	47,8
Meer dan 10	5,3	0,8	2,3	7,6	50,4	33,6
Totaal	40,8	3,8	3,1	1,1	1,2	50,1

Aantal exportbestemmingen van starters groeit harder dan aantal exportproducten

Tabel 4.2.8 laat zien dat startende goederenexporteurs iets minder sterk afhankelijk zijn van één exportbestemming dan van één exportproduct (tabel 4.2.7). Daar waar 49,5 procent van de exportstarters met één product begon, is 45,8 procent van de starters in 2014 actief in één land. Van de bedrijven die in 2014 slechts naar één land exporteerden, exporteerde 7 procent vijf jaar later naar twee landen en eveneens ruim 7 procent naar 3 landen of meer. Ook laat tabel 4.2.8 zien dat het aantal exportbestemmingen na exportstart sterker toeneemt dan het aantal exportproducten (4.2.7). Figuren 4.2.4 en 4.2.5 lieten zien dat dit vooral het geval is voor startende exporteurs in het zelfstandig mkb; zij groeiden gemiddeld iets sterker qua aantal exportpartners dan in het aantal producten dat zij exporteren. Deze bevindingen zijn ook in lijn met Jaarsma (2012), waaruit bleek dat nieuwe exporteurs meer langs de extensieve marge van partnerlanden groeien dan door expansie van het aantal exportproducten.

4.2.8Ontwikkeling in het aantal exportbestemmingen van in 2014 gestarte goederenexporteurs (aandeel bedrijven, in %)

	Aantal exportbestemmingen in 2018
	1	2	3–5	6–10	Meer dan 10	Gestopt
Aantal export­bestemmingen in 2014
1	31,5	7,3	5,1	1,3	0,6	54,2
2	25,5	13,4	12,3	4,2	1,8	42,8
3–5	13,3	10,3	21,0	12,7	5,7	37,0
6–10	7,8	3,8	11,1	23,6	20,7	33,0
Meer dan 10	3,4	0,8	2,0	6,8	53,5	33,5
Totaal	27,7	8,1	7,6	3,5	3,0	50,1

Exportportefeuille succesvolle exportstarters groeit vooral in aantal bestemmingen

Tabellen 4.2.9 en 4.2.10 combineren de informatie uit de voorgaande twee tabellen. Hier is in één oogopslag te zien of startende goederenexporteurs – die sindsdien zijn blijven exporteren – hun exportportefeuille uitbreiden dit doen door meer producten te exporteren, naar meer bestemmingen te exporteren, of beide. Circa 70 procent van de starters in 2014 exporteerde één product naar één exportbestemming. Vier jaar later exporteerde nog maar 54 procent van deze bedrijven één product naar één land (gesteld dat ze zijn blijven exporteren). De grootste groei is te zien bij exporteurs die sinds 2014 hun exportportefeuille uitgebreid hebben naar drie landen of meer. Er is ook een toename in het aantal producten in de exportportefeuille van de starters, maar deze groei is kleiner.

4.2.9Combinaties in het aantal exportbestemmingen en -producten van in 2014 gestarte goederenexporteurs, 2014 (aandeel bedrijven, in %)

	1 land	2 landen	3–5 landen	6–10 landen	Meer dan 10 landen	Totaal
1 product	70,7	10,6	6,5	1,3	0,4	89,4
2 producten	1,1	2,2	1,3	0,6	0,3	5,6
3–5 producten	0,5	0,6	0,8	0,7	0,6	3,3
6–10 producten	0,1	0	0,1	0,1	0,4	0,9
Meer dan 10 producten	0,1	0	0,1	0,1	0,5	0,8
Totaal	72,6	13,5	8,8	2,9	2,3	100

4.2.10Combinaties in het aantal exportbestemmingen en -producten van in 2014 gestarte goederenexporteurs, 2018 (aandeel bedrijven, in %)

	1 land	2 landen	3–5 landen	6–10 landen	Meer dan 10 landen	Totaal
1 product	54,2	13,7	10	2,9	0,9	81,6
2 producten	0,6	2	2,6	1,6	0,9	7,7
3–5 producten	0,4	0,5	1,8	1,7	1,6	6,2
6–10 producten	0,2	0,1	0,4	0,5	0,9	2,1
Meer dan 10 producten	0,2	0,1	0,2	0,2	1,7	2,4
Totaal	55,5	16,3	15,2	6,9	6,1	100

Groei van de export langs de intensieve en extensieve marge

Behalve door het uitbreiden van het aantal exportproducten en –bestemmingen kan een exporteur ook groeien door meer van dezelfde producten naar dezelfde landen te exporteren of de prijs per product te verhogen. Als de exportwaarde groeit, ofwel door een hoger exportvolume of een hogere prijs, spreken we ook wel van intensieve groei. Bij een uitbreiding van het aantal landen of producten spreken we van extensieve groei. Daarnaast kan ook een combinatie van intensieve en extensieve groei plaatsvinden.

Tabel 4.2.11 laat zien dat veruit de meeste groei in exportwaarde tot stand komt bij exportstarters die sinds 2014 zowel het aantal exportproducten als exportbestemmingen hebben uitgebreid. De exportwaarde van deze groep is tussen 2014 en 2018 bijna verzesvoudigd. Ook de exportwaarde van bedrijven die het aantal exportbestemmingen uitbreidden maar het aantal exportproducten constant hielden, groeide fors, namelijk met ruim 260 procent.

De exportwaarde van starters die het aantal bestemmingen uitbreidden, groeide tussen 2014 en 2018 harder (411 procent) dan die van starters die hun productportfolio uitbreidden (373 procent). Bedrijven die sinds 2014 naar minder landen en minder producten exporteerden zagen hun exportwaarde met bijna een kwart afnemen. Opgemerkt dient te worden dat bedrijven die stoppen met exporteren hier niet inzitten.

Van exportstarters die evenveel producten naar evenveel bestemmingen zijn blijven uitvoeren, is de exportwaarde met 69 procent gegroeid. Deze laatste groep exporteurs groeide dus volledig langs de zogenaamde intensieve marge: er is meer uitgevoerd zonder een vergroting van het portfolio.

4.2.11Ontwikkeling in de exportwaarde van in 2014 gestarte goederenexporteurs (2014–2018, in %)

	Aantal producten
	Afgenomen	Gelijk gebleven	Gegroeid	Totaal
Aantal export­bestemmingen
Afgenomen	−24	−3	26	−11
Gelijk gebleven	50	69	120	92
Gegroeid	55	265	492	411
Totaal	1	137	373	116

Groei extensieve marge vooral bij buitenlandse en grote bedrijven; groei intensieve marge vooral bij zelfstandig mkb en Nederlandse bedrijven

Succesvolle startende exporteurs kunnen dus verschillende groeipaden volgen, anderen kunnen ook hun exportportfolio terug schalen bij minder geluk. Tabel 4.2.12 bekijkt of er verschillen zijn tussen de kenmerken van bedrijven en de ontwikkeling van het portfolio. Hierbij worden vier paden onderscheiden: startende exporteurs waarbij zowel het aantal exportbestemmingen als het aantal exportproducten tussen 2014 en 2018 is toegenomen, dan wel gelijk gebleven of afgenomen. De laatste groep is die waar de ontwikkeling van het aantal en producten niet in eenzelfde richting plaatsvindt. Bij de groep waarvan de portfolio in beide richtingen toeneemt, komt er groei uit de extensieve marge. Merk echter op dat het niet uitgesloten is dat ook deze bedrijven hun export kunnen intensiveren door meer van dezelfde producten naar bestaande markten te gaan exporteren. Bij bedrijven die hun exportportfolio gelijk houden, komt eventuele exportgroei per definitie uit de intensieve marge; ofwel omdat zij het exportvolume laten groeien of de prijzen verhogen. Hier moet echter opgemerkt worden dat ook in deze groep exporteurs kunnen zitten die – ondanks dat het aantal producten en landen gelijk blijft – een krimp in exportwaarde doormaakten. Tabel 4.2.11 liet echter zien dat er in deze groep gemiddeld gezien een flinke toename in exportwaarde plaatsvindt.

Kijkend naar zeggenschap, zien we dat relatief veel Nederlandse bedrijven een gelijkblijvend portfolio hebben, terwijl buitenlandse bedrijven vaker hun portfolio uitbreiden, in beide richtingen. Dit wijst erop dat buitenlandse bedrijven vaker groeien langs de extensieve marge. Dit lijkt ook op te gaan voor het grootbedrijf: ruim 33 procent groeit hier in beide richtingen, terwijl dat in het zelfstandig mkb slechts 10 procent is. Merk op dat de populatie startende goederenexporteurs voornamelijk bestaat uit (Nederlands) zelfstandig mkb. Dat is de reden dat de verdeling naar bedrijfsgrootte nagenoeg een spiegelbeeld is van de verdeling naar zeggenschap.

Tot slot komt extensieve groei relatief vaak voor in de industrie, terwijl zuiver intensieve groei vaker voorkomt in de zakelijke dienstverlening. Echter, de verschillen tussen bedrijfstakken zijn kleiner dan tussen andere bedrijfskenmerken.

4.2.12Bedrijfskenmerken van in 2014 gestarte goederenexporteurs naar verandering in aantal landen en producten, 2014–2018 (aandeel bedrijven, in %)

	Beide toegenomen	Beide gelijk	Beide afgenomen	Niet eenduidig
Nederlands eigendom	10,6	49,9	2,7	36,8
Buitenlands eigendom	32,3	19,3	9,0	39,3
Grootbedrijf	32,8	20,3	8,8	38,0
Zelfstandig mkb	10,2	50,3	2,6	36,8
Industrie	17,9	43,3	4,0	34,8
Groot- en detailhandel	14,5	42,3	3,5	39,7
Zakelijke dienstverlening	9,2	51,4	2,9	36,5
Totaal	11,7	48,3	3,0	36,9

4.3Starters in goederenexport: aantal Europese handelsrelaties

Voor Nederlandse bedrijven die binnen de Europese Unie exporteren is er, behalve het exportland waar naar toe wordt geëxporteerd, nog extra informatie beschikbaar over het aantal handelsrelaties dat daar wordt bediend. noot2 Een exporteur kan binnen één exportbestemming (land) meerdere handelsrelaties hebben. Daarbij ligt het voor de hand dat hoe meer handelsrelaties een exporteur heeft, hoe minder gevoelig hij is voor veranderingen in de vraag van de individuele afnemers. Deze informatie is afkomstig uit de ICP (Intracommunautaire Prestaties); een administratieve bron van de belastingdienst die het CBS kan inzien. De bevindingen in deze paragraaf zijn bedoeld om een relatieve trend te schetsen over de periode 2014 tot en met 2018 en niet om als randtotalen te fungeren. Meer informatie over deze bron is te vinden in paragraaf 4.6.

Cremers & Voncken (2018) lieten voor Nederlandse exporteurs van goederen en diensten zien dat zij gemiddeld de meeste handelsrelaties hebben met België gevolgd door Duitsland. Ook heeft een aanzienlijk deel van de exporteurs maar één handelsrelatie binnen de EU. Met name exporteurs die actief zijn op de Britse en Franse markt, exporteren vaak naar slechts één relatie in die landen. In deze paragraaf bouwen we voort op deze bevindingen en onderzoeken we in hoeverre het aantal handelsrelaties van succesvolle (overlevende) exporteurs na verloop van tijd toe- of juist afneemt.

Exportportefeuille startende goederenexporteurs; dynamiek in het aantal en belang van Europese handelsrelaties

Figuur 4.2.3 in de vorige paragraaf liet zien dat bijna 90 procent van de in 2014 gestarte goederenexporteurs export naar de EU had. Tabel 4.2.8 liet zien hoe het aantal exportbestemmingen van exportstarters tussen 2014 en 2018 veranderde. In deze paragraaf wordt dieper ingezoomd op het aantal Europese handelsrelaties van startende goederenexporteurs. Starters in het grootbedrijf hebben doorgaans meer Europese handelsrelaties dan hun collega’s in het zelfstandige mkb. Gemiddeld had een exportstarter behorend tot het grootbedrijf in 2014 ongeveer 55 handelsrelaties, tegen 6 handelsrelaties van starters in het zelfstandig mkb. Echter, omdat hier opnieuw een aantal hele grote waarnemingen de gemiddeldes kunnen vertekenen, wordt in grafiek 4.3.1 de ontwikkeling in het mediaan aantal handelsrelaties van exportstarters getoond.

Grote exporteur na vijf jaar vier keer zoveel Europese handelsrelaties als zelfstandig mkb

De doorsnee exportstarter in het zelfstandig mkb begon in 2014 niet alleen met één exportbestemming (zie figuur 4.2.1) maar ook vaak met één klant. Het jaar erna nam dit toe naar 2 klanten en in 2018 had de (nog exporterende) groep over het algemeen 3 of meer Europese handelsrelaties. Dit kan in één land zijn, maar deze klanten kunnen ook over meerdere EU-landen verdeeld zijn. De doorsnee exportstarter in het grootbedrijf begon niet alleen met meer Europese handelsrelaties dan het doorsnee zelfstandig mkb-bedrijf, maar groeide ook nog eens harder. Dit aantal groeide van 4 in 2014 naar 10 in 2018.

Sterke groei in het aantal handelsrelaties in de groot- en detailhandel

Figuur 4.3.2 laat onder andere zien in welke bedrijfstakken beide typen exportstarters de meeste Europese handelsrelaties hadden. Exportstarters in het grootbedrijf, die actief waren in de industrie, startten met de meeste handelsrelaties. Binnen de groep zelfstandig mkb-ers, die in 2014 startten met goederenexport, was het aantal handelsrelaties het grootst in de groot- en detailhandel.

Ook de groei in het aantal handelsrelaties was het grootst in het grootbedrijf, met name in de groot- en detailhandel. Wat verder opvalt is dat het aantal Europese handelsrelaties voor de doorsnee exporteur in het grootbedrijf over de hele linie groeide tussen 2014 en 2018, terwijl dit voor het zelfstandig mkb niet altijd het geval was. Zo bleef voor deze laatste groep het aantal handelsrelaties stabiel in de bouw terwijl in de industrie, de zakelijke dienstverlening en de groot- en detailhandel het aantal handelsrelaties voor zelfstandige exportstarters wel (licht) groeide.

Hoe meer handelsrelaties, hoe groter de export

In 2014 had iets meer dan de helft van de exportstarters één handelsrelatie binnen de Europese Unie. De bijbehorende transactiewaarde was op jaarbasis in iets meer dan 30 procent van de gevallen kleiner dan 5 duizend euro, zoals is te zien in tabel 4.3.3. Bijna 40 procent van de exportstarters had bij aanvang meer dan 1 maar minder dan 10 handelsrelaties (laatste kolom). De gemiddelde exportwaarde was in deze groep hoger dan bij de starters met één handelsrelatie. Met andere woorden, hoe meer handelsrelaties bij aanvang, hoe groter de gemiddelde exportwaarde.

Tabel 4.3.4 laat het aantal handelsrelaties en de exportwaarde in 2018 zien. Zo heeft in 2018 nog maar 33 procent van de in 2014 gestarte exporteurs één handelsrelatie. Ook het aandeel bedrijven met twee handelsrelaties is sindsdien afgenomen. De sterkste groei is te zien in het aandeel bedrijven met meer dan 9 handelsrelaties. Ook zien we ten opzichte van 2014 dat het zwaartepunt meer komt te liggen bij bedrijven met een hogere exportwaarde.

4.3.3Aandeel in 2014 gestarte goederenexporteurs naar aantal handelsrelaties en transactiewaarde, 2014 (in %)

	Transactiewaarde in 2014
	Tot duizend euro	1 tot 5 duizend euro	5 tot 10 duizend euro	10 tot 50 duizend euro	50 tot 100 duizend euro	100 duizend tot 1 miljoen euro	Meer dan 1 miljoen euro	Totaal
Aantal handels­relaties in 2014
1	15,0	15,7	6,5	9,5	2,1	2,5	0,3	51,7
2	2,6	4,5	2,3	4,6	1,1	1,4	0,2	16,8
3–4	1,0	2,9	1,8	3,5	1,0	1,7	0,2	12,1
5–9	0,3	1,5	1,0	2,7	1,2	1,8	0,5	8,9
10–49	0	0,5	0,5	2,0	1,1	2,9	1,3	8,3
50 en meer	0	0	0	0,2	0,1	0,8	1,1	2,3
Totaal	19,0	25,1	12,1	22,5	6,6	11,0	3,6	100

4.3.4Aandeel in 2014 gestarte goederenexporteurs naar aantal handelsrelaties en transactiewaarde, 2018 (in %)

	Transactiewaarde in 2018
	Tot duizend euro	1 tot 5 duizend euro	5 tot 10 duizend euro	10 tot 50 duizend euro	50 tot 100 duizend euro	100 duizend tot 1 miljoen euro	Meer dan 1 miljoen euro	Totaal
Aantal handels­relaties in 2018
1	9,8	8,9	3,2	6,7	1,7	2,3	0,5	33,1
2	2,0	3,8	1,9	4,0	1,0	1,7	0,1	14,5
3–4	1,1	3,1	1,9	4,6	1,3	2,5	0,3	14,8
5–9	0,4	1,6	1,7	4,6	1,7	3,2	0,7	13,8
10–49	0	1,1	1,0	3,9	2,0	6,1	2,9	17,1
50 en meer	0	0	0,1	0,9	0,6	2,3	2,6	6,7
Totaal	13,4	18,5	9,8	24,7	8,3	18,1	7,2	100

Helft startende exporteurs begint met 1 handelsrelatie in 1 Europees land

Over de tijd bouwen starters hun klantenbestand uit. De helft van de starters in 2014 begon met één Europese handelsrelatie in één Europees land, zie tabel 4.3.5. Ongeveer twee derde had maximaal twee handelsrelaties in maximaal twee Europese landen. In 2018 had 48 procent van de (overgebleven) exporteurs nog maar maximaal twee handelsrelaties in maximaal twee landen, zie tabel 4.3.6. De starters van 2014 die ook in 2018 nog exporteerden, realiseerden veelal groei in het aantal Europese handelsrelaties. Vooral het aandeel bedrijven met meer dan 5 handelsrelaties is toegenomen. Niettemin lijkt dit hand in hand te gaan met het aantal exportbestemmingen.

4.3.5Combinaties in het aantal exportbestemmingen en handelsrelaties van in 2014 gestarte goederenexporteurs, 2014 (in %)

	Aantal handelsrelaties
	1	2	3–4	5–9	10–49	50 of meer	Totaal
Aantal export­bestemmingen
1	51,7	8,7	4,5	2,1	1,2	0,1	68,3
2		8,1	3,9	2,0	1,2	0,1	15,3
3			3,0	2,0	1,0	0,2	6,2
4–5			0,6	2,2	1,5	0,2	4,6
6–10				0,6	2,5	0,5	3,6
Meer dan 10					0,8	1,2	2,0
Totaal	51,7	16,8	12,1	8,9	8,3	2,3	100

4.3.6Combinaties in het aantal exportbestemmingen en handelsrelaties van in 2014 gestarte goederenexporteurs, 2018 (in %)

	Aantal handelsrelaties
	1	2	3–4	5–9	10–49	50 of meer	Totaal
Aantal export­bestemmingen
1	33,1	7,4	4,8	2,5	2,0	0,4	50,3
2		7,1	5,4	3,6	2,4	0,5	19,1
3			3,7	3,0	1,8	0,4	8,9
4–5			0,7	3,7	3,5	0,8	8,7
6–10				1,0	5,4	1,1	7,5
Meer dan 10					2,0	3,4	5,5
Totaal	33,1	14,5	14,8	13,8	17,1	6,7	100

Exportgroei binnen de EU langs de intensieve en extensieve marge

Analoog aan de voorgaande paragraaf kan ook met betrekking tot het aantal Europese handelsrelaties en Europese exportbestemmingen onderzocht worden of de groei vooral langs de extensieve (uitbreiding) of intensieve (verdieping) zijde plaatsvindt. Dit is te zien in tabel 4.3.7. Ook nu blijkt dat de grootste groei in exportwaarde (447 procent) wordt gerealiseerd door bedrijven die zowel het aantal Europese handelsrelaties vergroten alsook het aantal Europese landen dat ze bedienen. Opvallend om te zien is de mate van groei langs de intensieve marge (aantal landen en klanten blijft gelijk); deze is met 195 procent veel groter dan bij bedrijven die een van beide portfolio’s (landen of klanten) uitbreiden.

4.3.7Ontwikkeling in de Europese exportwaarde van in 2014 gestarte goederenexporteurs, 2014–2018 (in %)

	Aantal handelsrelaties
	Afgenomen	Gelijk gebleven	Gegroeid	Totaal
Aantal export­bestemmingen
Afgenomen	−11	26	53	−8
Gelijk gebleven	23	195	24	41
Gegroeid	6	28	447	320
Totaal	11	181	218	72

De voorgaande tabellen lieten zien dat veel startende exporteurs met 1 handelsrelatie in 1 Europees land beginnen, voornamelijk in buurlanden. Bedrijven die blijven exporteren doen dat vooral door het aantal Europese handelsrelaties uit te breiden, maar ook door naar meer landen te exporteren. Veel breiden de transactiewaarde uit en de grootste groei in exportwaarde wordt gerealiseerd door exporteurs die zowel het aantal handelsrelaties als het aantal exportbestemmingen uitbreiden (extensief) gevolgd door bedrijven die langs intensieve marge groeien (aantal handelsrelaties en exportlanden blijft gelijk).

Net als voor de omvang van de exportportefeuille van startende goederenexporteurs in termen van landen en producten, kan worden gekeken naar verschillen in kenmerken van bedrijven en de ontwikkeling van het aantal landen en het klantenbestand. In tabel 4.3.8 worden dezelfde vier groepen onderscheiden als in tabel 4.2.12, zij het dat de productdimensie is vervangen door het aantal handelsrelaties.

Nederlandse en buitenlandse bedrijven hebben voornamelijk een uitbreiding doorgemaakt van zowel aantal exportbestemmingen als het aantal handelsrelaties. Niettemin is dit percentage voor Nederlandse bedrijven iets lager (52 procent tegen 63 procent). Nederlandse bedrijven groeien relatief vaker alleen langs de intensieve marge (18 procent tegen 9 procent). Wederom zijn de bevindingen bij de opdeling naar bedrijfsgrootte nagenoeg een spiegelbeeld van die bij zeggenschap. Het (per definitie Nederlandse) zelfstandig mkb groeit relatief vaker langs de intensieve marge.

Extensieve groei komt weer relatief vaak voor in de industrie, terwijl zuiver intensieve groei het meest voorkomt in de zakelijke dienstverlening. Maar net als bij de analyse van producten en landen, zijn de verschillen tussen bedrijfstakken kleiner dan tussen andere bedrijfskenmerken.

4.3.8Bedrijfskenmerken van in 2014 gestarte goederenexporteurs naar verandering in aantal exportbestemmingen en handelsrelaties, 2014–2018 (aandeel bedrijven in %)

	Beide toegenomen	Beide gelijk	Beide afgenomen	Niet eenduidig
Nederlands eigendom	52	18	8	22
Buitenlands eigendom	63	9	12	15
Grootbedrijf	64	8	12	16
Zelfstandig mkb	52	19	8	22
Industrie	61	15	6	18
Groot- en detailhandel	50	16	9	25
Zakelijke dienstverlening	53	21	8	17
Totaal	52	18	8	21

4.4Nieuwe exportbestemmingen: stappen op een nieuwe weg

De voorgaande twee paragrafen hebben laten zien dat exportstarters vaak bescheiden beginnen; doorgaans met 1 product, naar 1 exportbestemming en naar 1 handelsrelatie. Deze aantallen nemen toe voor de bedrijven die blijven exporteren, vooral langs de lijn van exportbestemmingen en exportwaarde. Voor veel exportstarters is Duitsland of België daarbij eerste keus.

De keuze van een bedrijf om wel of niet te gaan exporteren is voor veel bedrijven geen triviale. Exporteren is namelijk niet voor elk bedrijf een haalbare strategie: alleen de meest productieve, succesvolle bedrijven zijn in staat om de kosten, investeringen en risico’s van buitenlandse handel te dragen, zie bijvoorbeeld Clerides et al. (1998), Greenaway en Kneller (2007) en Johansson (2009). In deze paragraaf onderzoeken we welke mogelijke factoren een rol kunnen spelen in de keuze van goederenexporteurs om hun exportportefeuille uit te breiden naar een nieuwe bestemming. Landen dichtbij huis hebben vaak vergelijkbare karakteristieken qua taal, cultuur en instituties, wat het tot aantrekkelijke bestemmingen maakt om naar toe te exporteren. Verder weg gelegen markten brengen meer risico, transportkosten maar ook culturele en institutionele afstand met zich mee. Een mogelijke strategie voor bedrijven om deze afstand te verkleinen en risico’s te verlagen is zogenaamd stepping stone gedrag. De intuïtie achter de stepping stone theorie is dat voordat een bedrijf besluit te exporteren naar een verder weg gelegen markt eerst de noodzakelijke kennis, informatie en ervaring opdoet in een naburige regio of markt. Hoe verder de afstand tot bestaande bestemmingen, hoe kleiner de kans op toetreden. Als de start succesvol is, neemt in de volgende jaren de export harder toe dan van bestaande exporteurs, zie Lejour & Creusen (2015).

In deze paragraaf bekijken we de rol van afstand tot reeds bestaande bestemmingen, bij de beslissing van een bedrijf om nieuwe bestemmingen aan de exportportefeuille toe te voegen. Naast de fysieke afstand wordt hierbij ook gekeken naar een gemeenschappelijke grens of taal met bestaand afzetgebied. In deze analyse wordt ook bekeken of startende bedrijven in dezen afwijken.

Veel bedrijven gaan niet over tot het exporteren naar nieuwe landen. Ook gaan niet alle bedrijven over tot een uitbreiding van het aantal bestemmingen. Merk op dat het een niet per sé hoeft samen te gaan met het ander: een bedrijf kan stoppen met exporteren naar het ene land en beginnen met het exporteren naar het ander, zodat het aantal bestemmingen gelijk blijft, terwijl er wel sprake is van een nieuw land. Tabel 4.2.8 liet zien dat 27 procent van de in 2014 gestarte goederenexporteurs na vijf jaar nog steeds naar 1 land exporteerde. Eerst wordt daarom bekeken wat de kans is op het bedienen van een nieuw land en op uitbreiding.

Vervolgens wordt met behulp van een econometrische analyse bekeken wat de samenhang is tussen de kans op toetreding tot een nieuwe exportmarkt en de afstand tussen de nieuwe en een reeds bestaande exportmarkt. Daarbij wordt gekeken of dit effect voor startende exporteurs anders is dan voor andere exporteurs.

Deze analyse richt zich op het deel van exporteurs dat het aantal exportbestemmingen hebben uitgebreid. Behalve voor de afstand tussen de (dichtstbijzijnde) bestaande en de nieuwe exportmarkt, de economische omvang van de exportmarkt (gemeten in bbp) en de afstand van Nederland tot de nieuwe exportmarkt, houden we ook rekening met de standaard bedrijfskenmerken zoals de economische activiteit en grootte. De econometrische aanpak wordt meer in detail besproken in de technische toelichting in paragraaf 4.6.

Iets meer dan de helft van de exporteurs heeft een nieuwe bestemming ten opzichte van het voorgaande jaar (55 procent). Bij grote bedrijven is die kans aanzienlijk hoger dan in het zelfstandig mkb, zie figuur 4.4.1. Zowel startende als bestaande goederenexporteurs in het grootbedrijf hebben een grotere kans op een nieuwe bestemming dan hun equivalenten in het zelfstandig mkb.

Ook bij buitenlandse bedrijven is relatief vaker sprake van een nieuwe bestemming, zoals te zien is in figuur 4.4.2. Starters hebben een lagere kans op uitbreiding, maar ook de buitenlandse starters hebben een hogere kans op een nieuwe bestemming dan zowel startende als bestaande Nederlandse goederenexporteurs. Bij de kans op een nieuwe bestemming lijkt het dus zo te zijn dat bedrijfskenmerken als zeggenschap en bedrijfsgrootte meer bepalend zijn dan de exportervaring.

Bij minder dan een kwart van de exporteurs betekent het bereiken van een nieuw land ook een uitbreiding van het aantal landen (23 procent). Deze kans ligt aanzienlijk lager bij starters, zie figuur 4.4.1. In het grootbedrijf ligt de kans hoger dan in het zelfstandig mkb. Niettemin heeft een bestaande exporteur in het zelfstandig mkb een hogere kans dan een starter in het grootbedrijf. Exportervaring lijkt dus hier een belangrijkere rol te spelen.

Ook ligt het aandeel van buitenlandse exporteurs met een groeiende exportportefeuille een stuk hoger dan bij Nederlandse, zie figuur 4.4.2. Echter, een startende goederenexporteur in buitenlandse handen heeft een lagere kans op uitbreiding dan een Nederlandse bestaande exporteur. Ook hier lijkt het er dus op dat exportervaring een rol speelt naast zeggenschap.

Figuur 4.4.3 laat de resultaten van de regressieanalyse zien, voor exporteurs die in 2016 een nieuwe exportbestemming hebben betreden. Een startende exporteur in 2015 heeft op basis van deze resultaten een ruim 4 procentpunt hogere kans om een nieuwe markt te betreden dan bestaande exporteurs in dat jaar.

De meest opvallende constatering is dat een grotere afstand tot een bestaande exportmarkt de kans op toetreding aanzienlijk verkleint, terwijl het belang van de afstand tussen Nederland en de nieuwe markt marginaal is. Een verdubbeling van de afstand tot de dichtstbijzijnde bestaande markt hangt samen met een (gemiddeld) circa 3 procentpunt lagere kans. Andersom: de kans op toetreding tot een nieuwe markt is groter als de afstand tussen de dichtstbijzijnde bestaande exportmarkt en deze nieuwe markt klein is. Bovendien heeft een buurland van een bestaande bestemming een hogere kans om te worden opgenomen in de exportportefeuille van een bedrijf, ongeveer 2 procentpunt. Deze bevindingen zijn in overeenstemming met de stepping stone theorie: als een bedrijf eenmaal de export richting een bepaald land op orde heeft, zijn de kosten om naar omringende landen te gaan exporteren lager. Buiten het feit dat startende exporteurs een hogere kans hebben om het aantal bestemmingen uit te breiden, zijn er geen significante verschillen tussen de starters en de overige exporteurs voor wat betreft de rol van de onderzochte factoren.

4.5Samenvatting en conclusie

In dit hoofdstuk stonden startende goederenexporteurs centraal. Er wordt beschreven hoe startende goederenexporteurs (gestart in 2014) zich ontwikkelden gedurende de jaren na hun exportstart. Zo is aan bod gekomen hoeveel starters uiteindelijk stoppen in de jaren na hun exportstart en werden verschillende aspecten van de exportportefeuille van starters uitgelicht. Er werd bekeken of en hoe starters hun aantal exportbestemmingen uitbreiden, hoe het aantal producten dat geëxporteerd wordt door starters varieert en hoe het aantal handelsrelaties zich ontwikkelt.

In 2014 zijn 15 591 bedrijven gestart met het exporteren van goederen. Deze groep exporteerde in 2014 bijna 5,1 miljard euro aan goederen, wat goed is voor 1,6 procent van de totale exportwaarde in dat jaar. Circa 70 procent van deze starters exporteerde in 2014 maar één product naar één land. Daarnaast exporteert 69 procent van de starters ook uitsluitend binnen de EU. De grootste exportwaarde is echter geconcentreerd bij de bedrijven die ook buiten de EU exporteren, namelijk 81 procent van de totale exportwaarde. Gemiddeld exporteren de exporteurs die zowel binnen als buiten de EU exporteren ook meer, namelijk 1,3 miljoen euro, tegenover 81 duizend euro gemiddeld voor bedrijven die uitsluitend binnen de EU exporteren.

Het aantal exportbestemmingen varieert erg afhankelijk van het feit of de starter binnen de groep zelfstandig mkb valt of binnen het grootbedrijf. Zelfstandig mkb’ers exporteerden in 2014 gemiddeld naar twee landen, terwijl starters binnen het grootbedrijf gemiddeld naar 6 landen exporteerden. In 2018 exporteerden de resterende starters uit deze groepen naar respectievelijk 3 landen voor het zelfstandig mkb en 10 voor het grootbedrijf. Ook het aantal producten dat beide groepen starters in 2014 exporteerden varieert sterk per groep, namelijk gemiddeld 1,3 producten voor starters binnen het zelfstandig mkb en 5 producten voor starters binnen het grootbedrijf. In 2018 is ook het aantal geëxporteerde producten voor beide groepen toegenomen, namelijk naar 1,6 producten voor starters binnen het zelfstandig mkb en 9 producten voor starters binnen het grootbedrijf. Opvallend hierbij is dat van de starters die in 2014 begonnen met het exporteren van één product, slechts 6 procent in 2018 meer dan één product exporteert. Ruim 43 procent exporteert nog steeds één product en 50 procent van de starters is in 2018 gestopt met exporteren. Concluderend kunnen we stellen dat het aantal export­bestemmingen van starters in het zelfstandig mkb iets sneller groeit dan het aantal producten dat zij exporteren, terwijl dit voor starters in het grootbedrijf juist andersom is.

De grootste groei in exportwaarde zien we bij bedrijven die zowel het aantal exportbestemmingen als het aantal exportproducten hebben uitgebreid tussen 2014 en 2018 (extensieve groei). Zij zagen hun exportwaarde vervijfvoudigen. Extensieve groei komt relatief vaak voor bij bedrijven onder buitenlandse zeggenschap en grote bedrijven (meer dan 250 werkzame personen). Van exportstarters die evenveel producten naar evenveel bestemmingen zijn blijven exporteren, groeide de exportwaarde met 69 procent tussen 2014 en 2018 (intensieve groei). Intensieve groei zien we relatief vaak bij startende exporteurs in het zelfstandig mkb en bij bedrijven onder Nederlandse zeggenschap.

Wat betreft de handelsrelaties van startende goederenexporteurs valt op dat ruim de helft van de starters met één handelsrelatie en één klant begint. Deze handelsrelatie is ook vaak gevestigd in één van onze buurlanden, België of Duitsland. Opvallend is dat 1,2 procent van de starters in 2014 al handelt met meer dan 10 landen, waarin zij 50 of meer handelsrelaties hebben. In 2018 handelt 33,1 procent van de starters nog maar met één land en één handelsrelatie en 3,4 procent met meer dan 10 landen waarin zij 50 of meer handelsrelaties hebben. Starters die blijven exporteren breiden hun handelsportefeuille dus snel uit. Hierin is er ook weer onderscheid tussen het zelfstandig mkb en het grootbedrijf, waarbij starters behorende tot het grootbedrijf beduidend vaker groeien dan starters behorende tot het zelfstandig mkb.

Ten slotte werd in dit hoofdstuk onderzocht hoe bedrijven hun exportportefeuille uitbreidden. Hieruit volgde dat 50 procent van de starters over de periode 2014–2018 een extra bestemming heeft in het jaar na starten. Bij ongeveer 9 procent van de starters betekende dit ook daadwerkelijk uitbreiding. Starters lijken ook uit te breiden naar landen waar ze al een bestemmingsmarkt dichtbij hebben. De kans op toetreding tot een nieuwe markt is dus groter als de afstand tussen de dichtstbijzijnde bestaande exportmarkt klein is en ongeacht of deze bestaande exportmarkt dicht bij Nederland ligt.

4.6Data en methoden

Data

Om de onderzoeksvragen te kunnen beantwoorden is een microdataset samengesteld voor verslagjaren 2014 tot en met 2018. Door de statistiek Internationale Handel in Goederen (IHG) voor de jaren 2012–2018 te koppelen aan het Bedrijfsdemografisch Kader (BDK) en elk bedrijf voor de gehele periode uniek te identificeren, zijn bedrijven en het daaraan gekoppelde handelsgedrag te volgen over tijd. Bovendien voegt deze koppeling ook voor elk jaar bedrijfskenmerken toe, zoals bedrijfstak, bedrijfsomvang in termen van werkzame personen en of een bedrijf behoort tot het zelfstandig mkb of het grootbedrijf. De goederenstarters in 2014 worden geïdentificeerd als zijnde bedrijven die in de jaren 2012 en 2013 géén goederenexport hebben naar het buitenland, maar in 2014 wel (conform de voorgaande hoofdstukken).

Producten

Uit de statistiek IHG is bekend welke producten worden verhandeld via de Goederencodelijst. De Goederencodelijsten zijn door Eurostat benoemd in de Gecombineerde Nomenclatuur (GN). Deze Gecombineerde Nomenclatuur bevat de goederenindeling die door de Europese Unie voor de statistieken van de Internationale Handel in Goederen wordt voorgeschreven (CBS, 2019). De GN is een 8‑cijferige indeling. De jaarlijkse veranderingen vloeien voort uit aanpassingen die zowel voor de Douane als voor de statistiek nodig zijn. In dit hoofdstuk zijn producten geaggregeerd op het 4‑cijferige niveau. Uit eerder onderzoek is gebleken dat een goederenindeling op het 4‑cijferige niveau een adequate representatie is van de verschillende producten die verhandeld worden (Amador & Opromolla, 2013).

Exportbestemmingen

Voor de exportbestemmingen wordt zowel informatie uit de statistiek IHG als uit de opgaaf Intracommunautaire Prestaties (ICP) gebruikt. Uit de statistiek IHG is bekend voor hoeveel er geëxporteerd wordt naar landen buiten de EU. Binnen de EU is dit bekend als er voor minimaal één miljoen euro is geëxporteerd. Daarom wordt voor de handel binnen de EU de IHG-data verrijkt met gegevens uit de ICP, waarin ook exportbestemmingen geïdentificeerd kunnen worden wanneer de exportwaarde minder dan een miljoen euro is. Deze dataverrijking verschaft dus een completer beeld in termen van handelspartners als het gaat om goederenhandel binnen de EU. Zie ook ICP verderop.

Gegevens van producten en bestemmingen worden gecombineerd op bedrijfsniveau om zo een een beeld te krijgen van hoe startende exporteurs deze twee dimensies combineren.

Handelsrelaties (Intracommunautaire Prestaties (ICP))

Wanneer een bedrijf met een Nederlands btw-nummer goederen verkoopt aan een bedrijf in de Europese Unie, met een geldig Europees btw-nummer, dan hoeft de Nederlandse ondernemer in de meeste gevallen geen btw in rekening te brengen (0 procent-tarief). Deze levering moet de Nederlandse ondernemer in zijn btw-aangifte én in de Opgaaf Intracommunautaire Prestaties (ICP) opgeven. Als bij controle blijkt dat 0 procent btw in rekening is gebracht voor een intracommunautaire levering aan een klant die géén ondernemer blijkt te zijn, dan krijgt de Nederlandse ondernemer een naheffing.

Het CBS heeft toegang tot zowel de btw-aangiftes als de ICP-opgave van Nederlandse handelaren en zodoende tot informatie over de afnemende Europese partij (het buitenlandse btw-nummer). De relatie tussen het Nederlandse exporterende btw-nummer en de buitenlandse afnemer, noemen we hier ‘handelsrelatie’. We spreken bewust van het aantal handelsrelaties van een exporteur en bewust niet van het aantal buitenlandse klanten van een exporteur in Nederland. De reden hiervoor is dat één buitenlands bedrijf mogelijk over meerdere btw-nummers beschikt. Tien buitenlandse btw-nummers kunnen dus mogelijk overeenkomen met tien verschillende buitenlandse bedrijven, maar kunnen mogelijk ook tot slechts één bedrijf in het buitenland behoren. De regelgeving hieromtrent verschilt namelijk per land. Over de bedrijven achter de buitenlandse btw-nummers is geen verdere informatie beschikbaar.

Van de bedrijven gevestigd in Nederland is vaak wél bekend welke btw-nummers tot welke bedrijven behoren, ook wanneer een bedrijf in Nederland over meerdere btw-nummers beschikt. noot3 Zodoende kunnen we ook de bedrijfskenmerken van exporteurs in Nederland meenemen in onze analyses. Echter, omdat het niet mogelijk is om het aantal buitenlandse bedrijven te achterhalen op basis van de buitenlandse btw-nummers, is ervoor gekozen om de handelsrelatie op het niveau van het btw-nummer te definiëren. Met andere woorden, een Nederlands bedrijf dat beschikt over drie btw-nummers, die elk exportrelaties hebben met twee buitenlandse btw-nummers, worden in dit hoofdstuk gepresenteerd als een bedrijf met zes handelsrelaties.

Methoden

Een van de doelen van dit hoofdstuk is om inzicht te bieden in de handelsrelaties van startende goederenexporteurs in Nederland. Om dit te bewerkstelligen is een koppeling gemaakt tussen de ICP-data van de Belastingdienst en het bedrijfsdemografisch kader (BDK) van het CBS. Er moet ook nog een extra koppeling worden gemaakt, namelijk van het Nederlandse btw-nummer naar het BE-nummer van een bedrijfseenheid. Deze koppeling is niet perfect. Zo is een klein gedeelte van de data niet te koppelen om diverse redenen (miskoppelingen, gecompliceerde bedrijfsconstructies, ontbrekende informatie). Daarnaast is een groter gedeelte van de data niet te koppelen omdat deze handel plaatsvindt door buitenlandse bedrijven met een Nederlands btw-nummer. Deze laatste groep bedrijven wordt echter niet tot het Nederlandse bedrijfsleven gerekend, omdat ze geen economische activiteit hebben, zoals een fabriek, omzet of werknemers in Nederland, dus behoren sowieso niet tot de onderzoekspopulatie van dit hoofdstuk.

Om de ICP-data handzamer te maken, is het aantal handelsrelaties vooraf geaggregeerd naar Nederlands btw-nummer. Per Nederlands btw-nummer is aangegeven wat voor type export het betreft: goederen-, diensten- of ABC-handel. ABC-handel is handel waarbij minstens drie partijen uit een of meerdere landen betrokken zijn. Bij een levering verkoopt ondernemer A aan B en verkoopt ondernemer B door aan C. A levert dan de goederen direct aan C (Belastingdienst, 2018b). Deze handel is ook bekend als transitohandel. Omdat alleen informatie bekend is van bedrijven die fysiek in Nederland gevestigd zijn, wordt de ABC-handel verder buiten beschouwing gelaten in onze analyses.

Naast het type handel is aangegeven hoeveel unieke buitenlandse btw-nummers dit Nederlandse btw-nummer per land heeft. Het kan echter voorkomen dat een bedrijf in Nederland over meerdere btw-nummers beschikt, waardoor unieke klanten dubbel voorkomen. Deze unieke klanten staan gelijk aan buitenlandse btw-nummers. Om deze dubbele unieke klanten (buitenlandse btw-nummers) in acht te nemen, spreken we daarom in dit hoofdstuk over handelsrelaties en niet over unieke klanten. Zo kan een bedrijf buiten Nederland meerdere btw-nummers hebben, maar één bedrijf zijn. Ten slotte is het ook mogelijk dat een Nederlands btw-nummer tot meerdere bedrijven behoort. In zulke gevallen geldt de beslisregel dat het bedrijf met de meeste werkzame personen het btw-nummer krijgt toegekend. Het kan dus zo zijn dat een bedrijf twee handelsrelaties heeft, maar dat dit één uniek bedrijf is.

De informatie uit de ICP is niet volledig vergelijkbaar met de cijfers uit de IHG en IHD, aangezien deze statistieken op meerdere bronnen dan alleen de ICP zijn gebaseerd. De ICP is echter wel een bron van goede kwaliteit en biedt dus vernieuwende inzichten die in dit hoofdstuk verder worden uitgelicht.

Econometrische analyse

In paragraaf 4.4 worden de resultaten van een econometrische analyse gepresenteerd aangaande de kans dat een bepaald land wordt opgenomen in de exportportefeuille van een bedrijf. De te verklaren variabele in deze analyse geeft aan of een bedrijf in 2016 voor het eerst is begonnen met uitvoeren naar een bepaald land, waar het dit in 2015 nog niet deed. De kans op deze gebeurtenis kan gemodelleerd worden met een zogeheten discreet keuzemodel. In dit hoofdstuk wordt een probit-model toegepast. De genoemde kans wordt verklaard aan de hand van de volgende variabelen:

• Starter (dummy: 0/1), geeft aan of een bedrijf in 2015 een startend exporteur was;
• Afstand tot bestaande markt (in natuurlijke logaritme, ln; in het geval meerdere bestaande exportbestemmingen wordt het minimum genomen);
• Bbp van de nieuwe bestemming (in ln)
• Afstand tot Nederland (in ln)
• Grens met bestaande exportmarkt (0/1)
• Gemeenschappelijke taal met bestaande exportmarkt (0/1)
• Grens met Nederland (0/1)
• In het nieuwe land wordt Nederlands gesproken (0/1)

Voor alle variabelen wordt een aparte coëfficiënt geschat voor de startende exporteurs (door middel van een interactie-term van de starters-dummy met de overige variabelen). Hierbij wordt ook rekening gehouden met mogelijke verschillen in de variantie tussen starters en niet-starters.

Om de omvang van de data en de bijbehorende tijd om het model door te rekenen enigszins te beperken, is een aantal afbakeningen gemaakt. Ten eerste, zoals al aangegeven, is de analyse beperkt tot een enkel jaar (2016). Vervolgens worden de potentiële nieuwe bestemmingen gereduceerd tot de 50 belangrijkste exportbestemmingen in 2016, welke goed zijn voor maar liefst 95 procent van de totale exportwaarde in dat jaar. Voor bedrijven die ook naar de overige landen uitvoeren zou dit betekenen dat de exportportefeuille slechts deels zou worden meegenomen en deze zijn daarom uit de analyses weggelaten. Uiteindelijk is er sprake van ruim 80 duizend unieke bedrijven waarop deze analyse is gebaseerd.

4.7Literatuur

Open literatuurlijst