Exportstrategieën – een introductie

Na jaren met economische tegenwind draait de Nederlandse economie inmiddels weer op volle toeren. In 2017 boekte Nederland de sterkste economische groei in 10 jaar tijd. En die stijgende lijn zet door. Ook dit jaar blijft de Nederlandse economie groeien. In de eerste helft van 2018 betrof het een toename van bijna 3 procent ten opzichte van dezelfde periode een jaar eerder (CBS, 2018a; 2018b). Eén van de belangrijkste motoren achter deze economische groei is de Nederlandse export. In deze editie van de Internationaliseringsmonitor zoomen we in op enkele exportstrategieën van het bedrijfsleven in ons land, die hen in staat stelt om exportgroei te realiseren.

Bedrijven kunnen meerdere strategieën hebben om hun exportpositie te behouden en te verstevigen. Zo kunnen bedrijven er voor kiezen om nieuwe buitenlandse markten aan te boren, het klantenbestand in bepaalde markten uit te breiden of ‘simpelweg’ de verkopen naar bestaande klanten toe te laten nemen. Ook kunnen bedrijven zich onderscheiden door samengestelde exportpakketten aan te bieden, waarbij naast het hoofdproduct ook bijproducten meegeleverd worden. Maar ook het gebruiken van geïmporteerde grondstoffen of halffabrikaten kan voor bedrijven een manier zijn om kosten te besparen en zodoende internationaal actief te worden.

Bedrijven kunnen het ook over een andere boeg gooien. Een deel van de eigen productie verplaatsen naar het buitenland waar – bijvoorbeeld de arbeidskosten lager zijn – en de eindproducten vervolgens weer importeren of via een lokaal verkoopkantoor verkopen, kan een strategie zijn om kosten te drukken of in het buitenland voet aan de grond te krijgen. En om meer kennis te krijgen van de buitenlandse markt en contacten op te doen, is meegaan op een – door de overheid georganiseerde – handelsmissie ook een pad dat een bedrijf kan bewandelen om internationaal actief te worden. Uiteraard kunnen bedrijven meerdere strategieën combineren om het voor hen meest lucratieve verdienmodel te implementeren. In deze editie van de Internationaliseringsmonitor komen zulke exportstrategieën en verdienmodellen uitgebreid aan bod.

Hoofdstuk 1 start met het beschrijven van de omvang van de Nederlandse goederenexport en de bedrijven die hierbij betrokken zijn. De ruim 74 duizend exporterende bedrijven die Nederland in 2017 telde, zijn samen goed voor een exportwaarde van 330 miljard. Binnen deze groep exporteurs is echter sprake van veel diversiteit. Tevens wordt in dit hoofdstuk duidelijk dat investeringen in het buitenland vaak gepaard gaat met handel, en dat kleine bedrijven relatief weinig steun van de overheid vragen bij hun exportactiviteiten.

Hoofdstuk 2 gaat in op een relatief nieuwe en onbekende exportstrategie: het bundelen van de eigen productie met andere – niet zelfgeproduceerde – goederen en/of diensten, en dit als een samengesteld exportpakket aan een buitenlandse klant leveren. Dit fenomeen komen we tegen in de industrie en heet carry-along trade. Een karakteristiek voorbeeld is dat van de tabaksfabrikant die sigaretten naar Duitsland exporteert, en hier bijvoorbeeld – niet zelfgeproduceerde – aanstekers bij levert. De strategie van carry-along trade is voordelig voor de tabaksfabrikant, want hij kan een kleine marge op de aanstekers doorberekenen aan de klant. Voor de producent van aanstekers kan het lucratief zijn om niet zelf de stap over de grens te zetten maar de aanstekers aan een binnenlandse afnemer te verkopen. Voor de klant is het interessant om gebundelde productpakketten af te nemen in plaats van elk individueel exportproduct van een aparte buitenlandse leverancier te betrekken. Zie de onderstaande tekstbox en infographic voor een illustratie van dit fenomeen.

Hoofdstuk 2 laat zien dat ruim 1 op de 3 Nederlandse exporteurs in de industrie goederen exporteren die zij niet zelf hebben geproduceerd. Daarmee is de industrie niet alleen zelf een belangrijke motor van export maar ook een belangrijke afnemer en afzetkanaal naar het buitenland voor (binnenlandse en buitenlandse) toeleveranciers. Hoofdstuk 3 zoomt verder in op de omvang en ontwikkeling van de export van de verschillende bedrijfstakken binnen de industrie. Zo blijkt carry-along trade voor een flink aantal industrietakken een belangrijke motor achter de exportgroei te zijn. Een inventarisatie van verdienmodellen gebaseerd op CAT in de industrie laat zien dat verpakkingsmateriaal van allerlei soort een CAT-product is dat in bijna alle industrieën veelvuldig wordt meegeleverd. Dit komt vermoedelijk doordat verpakkingsmateriaal een maatwerkproduct is waarvan de productie meestal zal worden uitbesteed aan gespecialiseerde producten. Daarnaast zien we allerhande verdienmodellen terug in de cijfers; fabrikanten van scheerapparaten die complementaire producten zoals borstels en aftershave meeleveren, machinefabrikanten die reserveonderdelen meeleveren en bierfabrikanten die merchandising zoals kalenders en zonnebrillen mee-exporteren. Een nadere analyse van de bedrijven die carry-along trade als strategie toepassen laat zien dat het vooral om grotere en vaak productievere bedrijven gaat, met vaak een multinationale component.

In hoofdstuk 4 is volop aandacht voor de extensieve marge van de internationale handel, en dan in het bijzonder op het aantal handelsrelaties dat exporteurs hebben in het buitenland, in business-to-business setting. Tot op heden is hierover weinig bekend. Het gebruik van een relatief nieuwe databron maakt het mogelijk om te bepalen naar hoeveel individuele handelsrelaties per land er goederen geëxporteerd worden. Zo wordt duidelijk of een bedrijf met één of meerdere partijen zaken doet binnen een bepaald land. Dit is een belangrijke nuance en voor beleid relevante informatie, omdat dit inzicht biedt in de afhankelijkheid van bedrijven van één of enkele handelsrelaties met betrekking tot hun export. Ook biedt dit hoofdstuk nieuwe informatie over de groei van startende goederen- en dienstenexporteurs met betrekking tot de omvang van hun internationale netwerk.